香港旅行における買い物付きツアーのビジネスモデルその2

昨日書いた香港旅行における買い物付きツアーのビジネスモデルその1に続き、ツアーの感想をビジネスモデル的観点で振り返ります。
　

　

香港人(というか中国人)の商魂
無料ツアーを案内してくれた香港人の40代男性ガイドさんは非常にいい方だったのですが、商魂やはりたくましい。
日本人でここまでうまく商売する人はなかなかいないと思います。
こういう商売がうまい人のやり方をうまく真似したら(好き嫌いはともかく)成功できるかも知れません。
日本で成功するかどうかは分かりませんが。
　
ガイドさんは、ツアー客と対峙したら、まず仲良くなろうとします。これは当然ですね。
お互い他人同士だった垣根をとって、打ち解ける関係にしないといけません。
それはツアーの成否や満足度にもかかわりますから、商売抜きにして大事なことです。
しかし、ここでのフレンドリーな振る舞いは、同時に「断りにくい関係」を醸成しているのです。
　
あなたのために特別にやってますよアピール
このアピールが嫌味っぽくなくさりげない。
・朝食は、お粥だけしかついてないのが標準だが、今回は特別に何品か追加で注文した。足りないといけないと思って。
・トラムや登山電車に乗る工程はツアーにはもともと含まれていない。運賃が必要だが、ガイドの判断でやっているのでこれは私が支払うよ。
こういうアピールはツアー客に特別感を演出します。
ただし、どこまで本当なのかは分かりません。
　
日本の大手旅行社と提携してやっているのは、あくまでツアーガイドと、提携ショッピング店への誘導だけだと思います。
それをクリアすればガイドさんとしては報酬をもらえてやっていけるはずですが、それだけで終わらないのが小賢しいところ。
　
よくある「観光客の写真撮影サービス」
「カメラが趣味の見習い」と紹介された若い兄ちゃんがツアーに同行しました。アシスタント的な感じで同行させているようでした。
バスの配車や食事でのお茶くみなど、ツアー客に対して細やかなサービスを演出し、よく気が利く兄ちゃんでした。
そして趣味のカメラをいつも肩から下げて、カメラ好きな青年ぽい感じを出しています。
僕らのカメラをの撮影を快く引き受けてくれますが、同時にかならず自分の一眼レフでも撮ります。
午前中に一旦離脱し、昼食が終わったころにまた合流。
午後のバス車内で、台紙に貼って装丁された記念写真を販売します。僕ら向けの写真は3枚セットで260HK$(3000円)でした。
8割くらいの人が買ってたので、2000HK$(20000円)程度の収入にはなっていると思います。
　
個人的に提携した店に連れて行く
ツアーの途中で、「個人的におすすめ」と称して姓名の縁起文字(花文字)を書くサービスのお店に連れていかれました。
花文字とはこんなやつです。
　
　

　
おすすめと称して連れてきてもらいましたが、多分お店と契約してて、マージンもらってると思います。
そこに至るまでのバス車内で、実に巧みに、中国人は風水が好きだとか、ツアー客で縁起物の印鑑を欲しがる人がいて、おみやげにはそういう縁起をかついだものが良いとか、ジャッキー・チェンも縁起をかついでビッグになったなど、かなり風水ものを買いたい衝動にかられる話をいっぱいされました。
　
個人的な購買リストを作成している
バスで巡るショッピングツアーは、客を連れていかなければならないというノルマはありますが、客の買物額についてはガイドの報酬に影響しません。客が高い買い物をしても、何も買わなくてもそれに関しては報酬規定は無いので、ただ店に連れて行きさえすればそれでOKです。
そこをうまく突いて、ツアー客に
「ショッピング店のお土産は割高で、もっと安い店は探せばある。私が個人的に安く仕入れている物のリストを渡すから、ここから選んだ方が安いよ」
と持ちかけます。
そこから得られた売上はガイドさんのものになるというワケです。
　
　
こういう商売を、ガイドという特権を最大限利用して稼いでいます。
もちろんガイドも知恵を絞った立派なビジネスであり、客もそれなりに喜んで買っていますから、とてもうまいやり方なんだろうと思います。
日本人にはここまで周到に商売を持ち込む人はなかなかいないと思いましたので、そういう意味で感心しました。